视频 | 会员店，为何频现“二选一”风波？

最近，家乐福、沃尔玛和盒马生鲜吵起来了，今天我们就来聊聊这个事儿。

10月22日，家乐福在上海浦东成山路上开出了中国市场第一家会员店。可是开业当天就疑似遭遇了供货商回购事件，多款爆品被买空。随后家乐福官方发表致歉声明，并把矛头直指竞争对手山姆会员店，指责后者向供应商施压，要求其“二选一”、“断供”家乐福。一波未平一波又起，10月23日，阿里旗下的盒马也加入了战团，表示其X会员店也遭遇了和家乐福类似的情况。山姆会员店的母公司沃尔玛随后发文否认了所谓“二选一”的问题，并强调山姆会员店始终合法合规经营。

究竟孰是孰非，还要等待市场监管部门的权威调查。但是看完新闻我却有一个疑惑。零售业巨头进入中国市场已经很多年。早年超市卖场横行的时代，似乎很少听到“二选一”“断供”这样的矛盾。同样是这几大零售业巨头，为啥到了“会员店”模式下，就非得掐个你死我活呢？这还得从“会员店”的经营模式说起。

会员店是一种新的零售业态，它以组织和管理会员的方式来实现销售。和传统大型超市相比，会员店会向顾客收取一笔不菲的会员费，非会员的消费者要么无法享受会员折扣，要么根本就无法购买商品，而会员费是会员店盈利的主要来源。

大型超市卖场面对的是全体消费者，习惯了货比三家的中国大妈们，可以去不同的超市购买极致性价比的商品。但如果进店消费要先买会员，买谁家的会员，就成了一个排他性的选项。举个简单例子，如果你爱看的电视剧都在腾讯视频，那你绝不会再去买个爱奇艺的VIP。因此，能否为会员提供最佳性价比的产品，就成了各大品牌的会员店能否吸引付费会员的关键。

传统超市卖场，更像是出租柜台的房东，供货商为了确保出货量，会想尽办法进驻，商超非但不会要求供货商“二选一”，反而希望他们入驻得越多越好。所以在超市卖场里，商品种类往往超过1万个单品，大型商超甚至会超过2万。较高的仓储、理货成本和较低的周转率，在超市卖场的运营成本中占比很高。而会员店的情况恰恰相反，为了控制成本、提高周转率，单品的数量受到严格限制，一般单店只有4000个左右，而且每个都是采购员根据销售数据精挑细选出来的“最受欢迎产品”，聚焦会员们的关键需求。市场上最热卖的品类和细分商品总共也就这几种，因此手握爆款单品的核心供应商就成了稀缺资源，几乎所有的会员店都会与这些核心供应商接触并争取合作，就像视频网站上大火的电视剧和综艺一样，谁都想要独播权，绝对不能被竞争对手给抢了去。这就是“二选一”的根本原因。

在成熟市场中，由于品牌会员店服务的对象有所差异，所以它们会通过差异化商品采购来解决竞争问题。实在避不开，也会通过分析销售数据，研发自有品牌商品。但是，中国的会员店市场才刚刚起步，愿意购买会员的消费者本来就少，自有品牌开发要经历的周期又太过漫长，谁都等不起；而夹在中间的供应商是趋利的，哪家比较强势、有利于未来的销售，就会“站队”哪家。从这个层面上看来，品牌会员店之间的明争暗战，谁都不会轻易善罢甘休。

其实，与其互相“挖墙脚”，大打口水仗，还不如好好思考一下如何避免无序竞争。就像沃尔玛在声明中提到的，“专注自身特色开发、不断对商品和服务进行创新”才是最有利于广大消费者的。你们觉得呢？

（看看新闻Knews记者：李吟涛 李书馨 编辑：夏定伟）