记者卧底保健品公司 卧底日记②—让老人买保健品拢共分几步？

9月23日 星期五

嘭！

连续三天，每天早上七点钟，我都会听到铁门被这样关上。所有的人都去上班。而我仍旧被锁在屋内－学习。学习的内容就是董事长和总裁的讲话视频。

“只有看了这些，了解了公司，你才能上岗。”

视频讲的是董事长怎样从一名16岁的山东农村打工仔迅速成为了一名大公司的老总。

“人都要有梦想，我八岁时就有一个梦想。到现在仍然有梦想。”

视频中的董事长刚刚三十岁。他初中毕业卖老鼠药，卖成了当地的冠军。之后又卖医疗器械，一年后又成了销售冠军。2005年，董事长开始了创业，卖保健品。在视频中，董事长坦承要摆脱会销的模式－因为这样一直被人骂为骗子。他要开创新的事业，而不仅仅是赚钱。而这个事业，就是要打造全球孝养老人最多的机构。

不过，很明显，董事长的事业依靠的还是遍布在上海菜场周围的两百多家门店。利润大都来自卖给老年人的保健品。但是利润空间有多大？怎么销售？是否存在对老年人的欺骗？前三天，没人告诉我其中的套路。直到第三天的晚上。

我让孙力带我出来吃夜宵。因为这里的伙食实在是太差了，每天尽管是七八个菜，但唯一能下咽的就是辣椒炒土豆。

“出去改善下伙食，你也吃不惯吧。”

深夜十点半，大部分人都已经睡去。我们俩偷偷溜了出来。这里的作息时间非常严格。晚上十一点必须睡觉。早上六点半起床。

在一家米粉店，一份牛腩粉十二块钱。我和孙力抢着买单。他没抢过我。

“你刚来，没多少钱。一个月的基本工资也就两千五。”

“我现在一个月光花出去的钱都要四五千块钱。”

孙力哧溜了几口桂林米粉，随后又点了一支烟，南京，25元一盒。

“我一天要一包烟。”

随后，孙力给我展示了诱人的职业前景。

卖保健品这行，新人的起薪很低，前三个月这两千五还要打个八折。但是一旦开始卖保健品，收入直接和提成挂钩。薪水会疯涨。如果一个月的销售额能达到十万，那提成就是百分之十。也就是说，一个月光提成就可以拿到一万块钱。虽然并不是每个人一个月都可以卖到十万块。但是在孙力看来，卖保健品，可以使他不用去枯燥的流水线打工，而变得有钱，从而觉得能让人尊重。一个月过万的收入并不是难事。

“你想想一个卖保健品的门店，就算有一百个老人。一个老人一年买四万块钱的保健品。那一年是多少？提成是百分之十啊！”

一个卖保健品的门店，大概五十几个平米，最多两个人，而相对应的老人平均是一百个。算完这个人头账，孙力诚恳地看着我，努力让我相信这一切都是真的，像是给我打开了一扇财富之门。

“哥，你好好干吧，真的，真的！”

“真的”，一直是孙力的口头禅。他仍然保留着青年特有的纯真。孙力，22岁，穿着窄小修身的时尚西服，里面穿着洗得有点发黄的白色T恤，下身是窄腿的黑色裤子，头发直飒飒地还留有染黄的痕迹。他的青春偶像是吴亦凡。但那是电视里的。在现实中，董事长的偶像力量更为直接。

不过，董事长的偶像故事只是励志用的。怎样让老人购买保健品，不能在台面上讲。

第四天，我终于被允许出去。任务是发传单。李雪是我的搭档。她只有二十岁，刚刚从安徽淮北一个普通的专科学校毕业，是这个团队中为数不多的大学生。青春痘在她脸上星星点点。

李雪在发传单

“阿姨，明天早上八点钟，在方塔菜场对面，我们发鸡蛋，只要来，就发8个鸡蛋。”

在路上，我们俩一边吆喝着，一边寻找上了年纪的老人。我明白，吸引老人的第一步，就是发鸡蛋！发鸡蛋！一次发8个！就是这么简单粗暴。在8个免费的鸡蛋面前，很多老人，毫无抵挡之力。

“我六月份才毕业，专业是电子商务。本来还有别的工作选择，但是听说幸福九号是专门为老人服务的。我感觉是做好事情。现在感觉干得不错。”

“而且在这里管吃管住，如果在上海你自己租房子要多少钱啊！”

李雪属于那种特别纯净的大学女生，发传单遇到人拒绝，会很沮丧。她告诉我，因为发过传单，知道被拒绝的滋味。所以，她在路上只要遇见有人发传单，她都会主动去要一个。她觉得这是对别人的一种支持。

不过，鸡蛋并不是真的来了就能领走。你需要在这里听课。而所谓的课程，就是董事长的视频、各种各样的养生办法、疾病常识。

在李雪所在的店里，乌泱泱挤满了老头老太太。中间过道上，一个女孩儿正在用蹩脚的普通话讲课。她会和老人互动，开玩笑，努力扮演一个贴心孙女的角色。

“叔叔阿姨，大家都听过我们董事长的故事，世博会，那里都是全世界最好的东西。知道吗？我们董事长三进三出上海世博会。第一次，他发现了什么啊？就是硒片。他用硒片治好了岳父的癌症。第二次，他发现了骨源液。”

这个女孩儿说完，又重新让两位老人复述了一遍。整个一下午，这样的故事，以及疾病知识被反复地强调。下午四点，活动结束，老人才能领了鸡蛋离开。

我明白，给老人上课学习，是第二步。有天中午，趁人不在，我翻看了他们的工作笔记，才明白了这第二步有很多关键词。第一就是包装，所谓的包装就是包装董事长、包装自己。

在宿舍，员工正在分享包装心得

“你和老人说，就是自己是医学院毕业的。否则，老人怎么会相信你呢？”

“包装董事长，就是包装公司，让老人对公司信任。”

如果包装成功，至于你卖什么，就无所谓了。在晚上的卧聊会上，大家在分享着自己的心得。

但是，并不是每个老人都会如此听话。而且仅靠一两个人去说服一百多个老人，取得他们的信任，不是不容易，是根本不可能。但是事实上是，几乎每一个老人都或多或少地在购买保健品，而且十分忠诚。这一直是让人困惑的地方。

“主要靠老顾客。”

下铺的李勇，不经意间说出了一个最大的秘密。

“主要靠老顾客，搞定了几个老顾客，再让这些老顾客去搞定和管理新顾客。”

“那些冠军店，根本就不需要你去管，你就只管收钱就行了。”

“那都像是你的兵一样。让他干啥他干啥。”

李勇将“兵”这个声音，拖得很长。显然，培养一个个兵，培养一个个铁杆儿，是卖好保健品的关键之处。

同样，在他们的工作日记中，我看到了这张有点搞笑的人事任命计划。其中，有迎宾部长，有后勤部长，有宣传部长。他们是骨干，也就是李勇口中说的“铁杆儿”。这就是第二步，简单来说，就是讲课，包装，养铁杆儿。

工作人员的工作笔记

赵本山有个小品，说把大象关进冰箱，总共分三步。在这里，老人就好像是大象。只要进了这里，关上了冰箱门就能成功卖货。无论你卖的是纳豆，还是按摩仪，无论功效如何，在反复的环境暗示下，在铁杆儿老人的规劝下，掏钱是迟早的事儿。

其实整个过程，并不能构成严格意义上的欺骗。因为，这一套销售模式都是现代商业社会的营销规则。而且，这里所售卖的商品很少有假冒产品，但是功效和价格往往被吹嘘得很高。硒片，被宣传成抗癌之王，在这里一单被卖到一万三千多。这个由安琪酵母生产的产品，在国家食药监网站上可以查到批号。但是整个市场上，除了在幸福九号，找不到任何一个销售渠道可以买到，因此也就没了比较的可能。

不过，问题是，老人有那么多钱去买动辄几万块钱的保健品吗？

“上海老人的退休工资，最低，最低，一个月一千五。最高的一万多。平均都是五六千。都有钱。”

漆黑的晚上，大家卧聊。对于上海的退休工资，下铺的李勇有些不平衡。他来自河南，父母都是农民，没有城里的退休工资。

“说实在的，我们卖保健品也只能在上海卖，我们老家哪里有卖的？不会有人买，卖这么贵，早就被打跑了。”

对于上海老人的退休工资，这些人了如指掌。每个来的老人都会进行登记。

“上海的老人有钱，谁没有钱，都有钱。松江这里的老人家里一拆迁，那得有多少拆迁款啊？”

第二天早上七点，我和孙力一起上班。今天的活动是剥毛豆。孙力说，要想留住老人，就要经常办活动，让他们对这里忠诚。

五十几个老人被分成了六组，争先恐后，剥毛豆比赛如火如荼。欢笑、争吵、团结，整个一条街，这个小小的保健品店热闹异常。

对孙力来说，过几天差不多就可以卖货了。

（文中孙力、李雪、李勇都为化名）