视频 | “小电驴”的“出海秘笈”

21.17万亿元！这是海关总署发布的中国上半年货物贸易数据，创造了新纪录。这其中，民营经济扮演了“重要角色”：同比增长11.2％，快于总体增速；民营企业完成的进出口的占比，也比去年同期提升了2.5个百分点，达到55％。成绩背后，企业有何“攻关秘笈”？当全球格局依旧动荡，他们还能开拓出更广阔的海外市场吗？

工作日一清早，外贸经理周伟约了一组孟加拉客户，在企业展厅试驾新车产品，这已经是他本周的第八组外国客户。

周伟所在的无锡市锡山区，被誉为“中国电动车之乡”，这里64家电动车整车企业，几乎清一色全部为民营企业，产量却占到全国的近三分之一，行业十强中，6家都在此地。去年，尽管欧美市场低迷，但锡山电动车行业平均外贸增幅仍然达到了20%。

前两年，周伟的主要工作是管理销售团队，分配工作任务。而如今，他经常主动出击，用不太熟练的英语，与外国客户聊聊家常。他和记者笑言，英语水平在最近达到了人生巅峰。

从前年开始，无论是在公司还是在家里，一天10小时以上不停地去客户沟通已是周伟的日常，作为外贸人，一个“拼”字便足以概括全部。不过，周伟告诉记者，今年的情况比较特殊。现在因为海运成本也在涨，以前去欧洲的集装箱运价差不多每箱1500美元到2000美元左右，现在涨到4500美元左右了。

高企的运价还不是他们需要面对的全部挑战。自今年2月以来，受地缘政治等因素影响，铝、铜、锌等大宗原材料启动了一轮涨价风暴，其中铜期货价格已经累计上涨超过15%。压力之下，单靠一股拼劲，显然不够。无论“大船”还是“小船”，市场敏锐度高、掉头快，是民营企业的优势。

于是，开拓新兴市场、产品快速迭代升级，着力增加产品附加值，形成差异化竞争优势，成为锡山车企们不约而同的选择。第二天一早，周伟就约来了土耳其客户再次洽谈。这是一个千万级美元的大单，但个性化需求，意味着从产品设计、生产制造需要大幅调整。

然而从提出要求到看到样品，对方只给出了10天。时间紧任务重，成本投入不小。更关键的是，按需打造的新品，客户还不一定买账，这种不确定性对于企业来说需要承担不小的风险。到新市场里去抢订单，周伟当然也并非毫无准备。

周伟告诉记者，第一点要了解当地的市场，第二点要了解当地人的喜好，他们的经验是“在客户喜欢摩托车上做衍生款”。前脚刚送完客户，后脚直奔供应商，周伟心里清楚，土耳其客户此行，绝无可能只询价一家，逗留的几天时间里，谁能抢得先机，谁就能笑到最后。

对此，上海外国语大学国际金融贸易学院党委书记章玉贵认为，目前民营企业需要稳外贸、稳市场、稳主体、稳预期，就要做到“不等、不靠、不要”，主动和目标市场对接，以优质服务和性价比较高的出口商品来吸引客户购买力的稳定性。

数据也印证了这点，这些年来，中国民营企业国际竞争力持续提升。从2012年到2023年，民营企业进出口额年均增长11.1%，2019年开始，民营企业就已经成为我国第一大外贸经营主体，各类“中国制造”的品牌从在他们手中涌向全球。

如今，在无锡当地，车企正经历着从“产品出海“向“产业链出海”的阶段。很多企业都到东南亚国家去开设工厂，例如印尼、泰国、菲律宾，越南等。

瞄准东南亚市场，并非一时兴起。比如，越南本身就是世界第四大摩托车市场，这些年随着当地各国对于新能源开展补贴，也加速了两轮车市场的电动化进程。章玉贵认为，新兴市场空间较大，但市场具有不完整性，包括法制、信用、购买力和配套服务。但长期来看，企业必须要不断拓宽目标市场的深度和广度，未来才会取得成功。

记者在调研中发现，国产电动两轮车出海整体上处于早期阶段，但经历了十多年的发展，不少企业积累了一定经验，强化本土化经营成为企业普遍共识。章玉贵建议，地方政府包括贸促会，会帮助企业第一时间捕捉信息，第一时间拿到订单、交付订单、“和时间赛跑”。如果能做到这点，民营企业发展空间非常大，长此以往，产业转型也会随之而来。