视频 | 华为在欧洲八个月努力 为何最后一刻没能中标？
环球交叉点
看看新闻Knews记者 姚安妮 刘水 娄佳 陈维琴 应鋐
2019-07-08 14:45
2019年5月，美国发布“华为禁令”，企图将华为挡在5G之外。美国四处游说，拉拢盟友站队，但紧跟美国制裁华为的国家却寥寥无几。
2019年6月底，美国在“华为禁令”问题上突然转向。总统特朗普在G20峰会期间表示，美国企业可以向华为出售设备。
奉行狭隘保护主义的美国，已经在5G领域被自己的欧洲盟友甩在了身后。今年起，欧洲多国开始推动5G商业化布局，而合作伙伴，大多选择了中国华为。
东方卫视/看看新闻Knews记者年初前往欧洲，独家对话华为西欧区总裁、终端事业部总裁、西班牙和法国公司总经理等人，以及华为在西欧的重要商业伙伴，带来四集系列专题片《华为在欧洲》。
从疑惑到信任、从抗拒到同行，我们一起走进华为的西行之路。第二集：《转机》
2019年2月26日，通信业规模最大展会，世界移动通信大会，在西班牙巴塞罗那举行。这时的华为与沃达丰，早已成为紧密的商业伙伴。
华为西欧区总裁彭博表示，这个巴塞罗那的市区，就是我们跟沃达丰西班牙合作的！你现在在展台上看到我们的所有的这个演示都是在实地环境下的5G网络的实际应用，是5G基站加5G的手机，所以我们现在在这个西班牙已经跟当地的几家运营商都开始了5G的合作。这个不仅仅是在西班牙，我们在英国在意大利在瑞士在所有已经有了5G频谱的国家，我们都已经开始了大量的5G项目的合作。法国、德国、荷兰也会马上开始。
一次次的成功，源自过去一次次的失败，和失败之后的坚守。2005年，华为为沃达丰高铁通信演示的解决方案，让客户对华为的实力和服务刮目相看。华为终于获邀正式参加沃达丰的大项目竞标。希腊、西班牙、德国三个国家全网IP项目替换，沃达丰希望选择一个新供应商，挑战当时单一供应商的地位。面对来之不易的机会，华为全力以赴。
北京研究所派出几十人规模的团队，各条产品线给予大力支持，一百多人的团队，八个月的努力，华为终于看到了胜利的曙光。彭博在华为“心声社区”网站上撰文回忆道：技术交流良好，客户表示满意，商务更不是问题，客户侧都对我们频频示好。项目组暗地里想，拿下这个项目应该是板上钉钉的。彭博采访时说，在全世界跟任何国家任何民族做生意，其实都是一样的道理。首先是真诚，你要取得客户的信任。
真诚并不能确保成功。项目决策前最后一天，彭博从客户处得知，沃达丰高层开会决定，三个国家招标全部给了另一个厂家。他在文章中写道，“我们当时就觉得天旋地转，怎么和研发，怎么和公司交代……市场如战场，就是这么残酷，只有一个赢家，市场不会相信眼泪。”他说，没有一个市场是会一蹴而就，对所有市场你都是要有耐心。要有决心！要有毅力的。
华为在运营商业务领域屡屡受挫，却在终端市场意外打开局面。2005年12月，华为接到沃达丰首个产品运营订单，一万张数据卡。第二年，数据卡业务突飞猛进，进入多个国家的子网。数据卡的成功，为华为帮助沃达丰打造品牌定制手机提供了契机；2007年，首款沃达丰手机卖出150万台，成为华为在手机终端行业的奠基石，当年收入超过5亿美元。
此外，FMC终端、固定台、机顶盒、家庭网关、可视电话等各种形态的终端产品，层出不穷，华为迅速成为全球品类最丰富的通信终端供应商。
彭博说，华为是一个非常有战略耐性的一个公司，就是这个不管别人热闹也好，寂寞也好，我们始终能够在自己最聚焦，我们认为我们最需要做的这个领域里面始终坚持下去，我觉得这一点其实是很难得的。
华为西班牙公司总经理金咏回忆道，最大的困难和挑战就是缺乏对这个市场的理解，缺乏对这个市场投入的耐心和决心。其实解决完这两个问题的话，我认为只是时间的问题。
华为在运营商业务上的耐心和决心，终于有了回报。2006年7月，华为拿下沃达丰西班牙项目，两年半内搬迁现网厂家7300个无线基站。随后，华为陆续成为罗马尼亚、匈牙利、希腊全网的独家无线供应商；虽然2007年德国项目又一次无疾而终，但华为终于在2010年达标成功，成为沃达丰德国的4G供应商；接着是意大利，接着是英国。
彭博表示，我们通过过去15年跟客户的合作，已经建立了很多的信任，这个信任是我们往未来发展的一个基础，这个信任当然会给我们带来很多的便利。因为这个信任是需要时间去建立的。我们也非常珍惜这种信任！
成功到来时看似水到渠成，背后却是无数个日夜的坚守与奉献。总经理金咏表示，困难不是我们不走出去的理由，困难应该是我们坚定信心走出去的动力。
《华为在欧洲①·攻坚：华为西欧区总裁：“梦幻开局”为何瞬间变寒冬？》
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