视频 | 华为西欧区总裁：“梦幻开局”为何瞬间变寒冬？
环球交叉点
看看新闻Knews记者 姚安妮 刘水 娄佳 陈维琴 应鋐
2019-07-08 14:42
2019年5月，美国发布“华为禁令”，企图将华为挡在5G之外。美国四处游说，拉拢盟友站队，但紧跟美国制裁华为的国家却寥寥无几。
2019年6月底，美国在“华为禁令”问题上突然转向。总统特朗普在G20峰会期间表示，美国企业可以向华为出售设备。
奉行狭隘保护主义的美国，已经在5G领域被自己的欧洲盟友甩在了身后。今年起，欧洲多国开始推动5G商业化布局，而合作伙伴，大多选择了中国华为。
东方卫视/看看新闻Knews记者年初前往欧洲，独家对话华为西欧区总裁、终端事业部总裁、西班牙和法国公司总经理等人，以及华为在西欧的重要商业伙伴，带来四集系列专题片《华为在欧洲》。
从疑惑到信任、从抗拒到同行，我们一起走进华为的西行之路。第一集：《攻坚》
2019年3月26日，华为在巴黎发布P30系列手机，吸引全世界的目光。每项新特性展示，都引来台下观众一通狂拍。现场发放的手环上写着：改写摄影规则。
从被排斥的场外看客，到书写规则的顶级玩家，华为这一路，走的异常艰辛。华为西欧区总裁彭博在接受看看新闻Knews记者采访时表示，欧洲的外部环境比较好，空气很好，自然环境很好，非常干净，治安也很好。但是我们经常开玩笑说，我们是苦在心里。为什么呢？就是我们刚进入欧洲市场那几年啊不能叫排斥，叫不认同。
15年前，彭博在华为香港代表处工作。9月底，他突然接到调令，让他去欧洲开拓沃达丰客户群。沃达丰是欧洲电信业领头羊，业务涵盖语音、数据和互联网接入服务。华为当时还没有手机等终端产品，主营电信设备。虽然公司1997年就开始投身海外市场，但局面始终没有打开。
彭博说，2004年底，我被公司派到欧洲来工作。我们当时整个欧洲四十几个国家，我们大概可能不超过一百人。收入也非常少。应该来讲是从零开始的一个阶段。
沃达丰与中国移动有业务合作，华为希望凭借服务中国移动积累的良好信誉，赢得沃达丰的信赖，由此打入欧洲市场。
彭博表示，当年我们跟沃达丰，跟欧洲当时最大的移动运营商，准备做一个测试实验局。当时我在场，客户集团的CTO就问任总，说任总，我们想测试你们的设备，你希望我们的设备放到哪个国家测试，因为当时有二十几个国家。任总非常自信地很快地回答说，你们这个哪里最严格，就把我们放到哪里测试！这个CTO是个德国人，然后他想了一会儿，他说那就放到德国吧。沃达丰德国的总部就在杜塞尔多夫，所以呢，这个也是我们最开始在杜塞尔多夫建立我们的第一个分支机构的原因。
杜塞尔多夫的这栋五层楼，就是华为在德国的总部，入口处的电视屏上，滚动播放着公司宣传片，除一些供访客休息会谈的沙发，还专门开辟了华为产品展示区。而在当年，彭博所说的第一个分支机构，不过是一间空荡荡的300平米办公室。为了省钱，彭博去宜家买了18套桌椅，工作就这么开始干了起来。
在华为员工交流的“心声社区”网站上，彭博曾撰文回忆这段经历。虽然环境简陋，但彭博觉得，双方高层领导决定开实验局，给了他们一个”梦幻般的开始”。
两个月后，2005年1月，华为和沃达丰德国公司的网络团队开会。见面寒暄时的融洽气氛，却在会议刚一开始就急转直下。
彭博说，他不了解你。第二，也不认同中国公司能够做出这么复杂的高科技的产品，他们当然也不理解。第三，它天然对你有很多的这种接受的这个过程和排斥的这种情绪。
沃达丰德国公司第二个发言的子网总监，直接要求华为“不要浪费德国团队的时间”。会议草草收场。坏消息接踵而至。一个月后，一家德国电信厂商又给华为和沃达丰发律师函，称因存在专利纠纷，如果在德国使用或测试华为设备，他们将保留一切起诉权利。梦幻般的开局，瞬间进入寒冬。
彭博回忆当时时表示，反复跟客户约见面，几个月客户就是不愿意见你。所以我们讲那种苦啊不是这个生活条件的苦，是心理的这种挑战。
德国的实验局，就这样进入了冰冻状态。
华为西班牙公司总经理金咏表示，最早在拓展欧洲的时候，没有人信任华为，在他们的概念里面，移动通信是通信技术的皇冠上的明珠，是最为复杂最为先进的技术。他们认为中国的公司不可能有高质量的移动通讯技术。
金咏是华为西班牙公司总经理。华为在德国寸步难行，却在西班牙迎来转机。金咏接受采访时说，应该说是它是在欧洲国家里面最早向华为开放市场，信任和选择华为的国家，我们长久以来都非常地感激。
选择华为，是因为信任；这份信任，却来之不易。
沃达丰西班牙公司工管部长Carlos Becker对看看新闻Knews记者说，我想当年我们选择华为时，最重要的考虑是它的灵活性，以及如何面对我们向他们提出的挑战。我们刚开始跟华为合作时，就出了问题。但令人惊奇的是，第二天，不到24小时，华为的工程师又来了。24小时就拿出解决方案。这是完全不同于西班牙人的工作方式。
华为供应商之一、西班牙EULLEN公司CEO、Emilio Garcia Perulles表示，和华为合作的每一天都很累，因为他们给我们很大压力，他们希望给客户最好的。
2005年5月，实验局从德国搬到西班牙，和沃达丰西班牙公司开始了紧密合作。金咏说，我们当时的工程师英语不好，交流效果不好。华为公司从研发部门考核训练，英语过关了才能来西班牙，精挑细选。
彭博说，客户至上的真诚的服务。持续的这个策略，持续的产品和研发的创新能力，这是我们在欧洲这个市场，尤其欧洲这个市场是全球标准最高的市场之一，你在这样的市场生存，必须要有这几条基本的能力。
偏见慢慢消除，华为一点点积累起客户的信任和尊重。机会随之而来。
西班牙马德里和塞维利亚间有一条高速铁路，平均时速250公里，全程约4小时。电信运营商收到大量客户投诉，称在高速下的语音和数据覆盖质量非常差。运营商向供应商要解决方案，供应商给出了一个时间表：两年。
彭博说，但是市场竞争怎么可能会等两年。于是客户抱着试一试的态度找到了我们。因为我们没有做过，我们在全球当时都没有做过类似的例子。然后我们就非常谨慎地回答说，请给我们三个月时间，我们来回头给你们看一看，有没有可能的解决方案。
当时，中国还没有时速250公里的高速铁路，唯一可用来模拟真实环境的，是上海市区到浦东机场的磁悬浮列车。
彭博表示，我们跟磁悬浮的这个运营的公司商量，我们在沿着磁悬浮的二十几公里面, 建了23个站点，来验证我们的技术解决方案。
一百多号人日夜奋战，放弃周末，加班加点，终于在三个月后，拿出解决方案。
彭博说，我们把相关的客户带到了磁悬浮列车，在磁悬浮列车上现场演示3G情况下的话音连续性，数据的连续性，客户非常激动，客户说别的供应商要花两年要解决的问题，你们花三个月不仅给我们解决方案，而且还给我们实地看到。从这样的一件一件的小事，我们一点一点建立信任感，一点一点扭转客户对我们产品，对我们质量，对我们创新能力的看法。
《华为在欧洲②·转机：华为在欧洲苦干八个月 为何最后一刻功亏一篑？》
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