视频 | 小林制药：坚持创新，坚持“小池大鱼”策略

1886年，小林忠兵卫在日本名古屋市开了间杂货铺，取名“小林盛大堂”，自产自销脚癣药等10余种药品。经过130多年发展，现已成为在医药品、保健品、芳香剂等领域都具备研发能力的大型医药集团。1998年进入中国，2018年在上海设立中国总部。

董事长纪本慎一郎1993年毕业于庆应义塾大学，1998年留学清华大学进修汉语。2018年升任小林制药中国总部的董事长，至今已在上海生活10余年。最大的目标是为中国消费者提供更多更好的医药产品。

看看新闻Knews记者： 20多年前，小林制药为何选择进入中国市场？

纪本慎一郎（以下简称“纪本”）：我们是1998年进入中国的，销售的首款商品是芳香剂。当时的中国市场几乎没有同类产品，但随着市民生活水平的不断提高，我们预测消费者在居家环境方面的除臭需求也会逐渐增加。于是，我们就带着芳香剂，抱着闯一闯的态度来到了中国。

看看新闻Knews记者： 为何将中国总部设在上海？

纪本：我们的营销策略是从无到有开拓全新市场，需要目标消费者具备流行敏感度，品质判断力，和对新事物较高的包容性和接受度。因为上海消费者普遍符合以上条件，所以我们把中国总部设在了上海。

看看新闻Knews记者：在中国发展的20多年间，经历过最大的挑战是什么？

纪本：每天都会遇到新的挑战。商品在变，市场在变，营销模式也会千差万别，但我们始终遵循“小池大鱼”战略。假设有个100亿的市场，池子本身规模巨大，但到处都是垂钓者，竞争激烈，很难钓到大鱼。即使有鱼上钩，数量也不会很多，盈利空间相对较窄。所以，我们不会进入这类市场，而是努力寻找规模较小却颇具潜力的新兴市场。由于垂钓者不多，钓到大鱼的几率更高，在赚取更多红利的同时，还能获得更高的市场占有率。

看看新闻Knews记者：新冠疫情给各行各业都带来了巨大变化和冲击，制药行业是否也有同感？

纪本：疫情期间最大的变化就是商品的销售比例。比如，市民的居家时间大幅增加，改善生活环境的需求就会有所提升，让芳香剂意外走红。相反，冰宝贴的销量则明显下降。因为大家出门都戴着口罩，得感冒的风险直线回落。虽然，身体健康是好事，但对制药企业而言，将导致收益下滑。当务之急就是根据市场变化，研发符合当下需求的全新产品。

看看新闻Knews记者：小林制药连续参与了两届进博会，收获如何？

纪本：首先，进博会提升了企业认知度。展会期间我们接受了众多媒体的采访，集中宣传带来的广告效应几乎是开设实体店铺的两倍。其次，来展位洽谈参观的观众超过两万，通过企业介绍和样品发放，结交了不少商业伙伴。

看看新闻Knews记者：对于企业未来在中国的发展，您有怎样的目标和愿景？

纪本：以往，我们的主要业务是把日本研发的产品进口到中国开展销售。今后，希望中国员工也能共同参与研发，把好点子、好商品推广到全球市场。新品研发并非高不可攀，只要大家坚持参与，总会有开花结果的一天。

（看看新闻Knews记者：沈林 编辑：小真）